Bức tranh tăng trưởng TMĐT Việt Nam 2025
Theo báo cáo Vietnam E-commerce Intelligence 2025, năm 2024 ngành thương mại điện tử Việt Nam đạt mức tăng trưởng 40% so với cùng kỳ, và được dự báo duy trì tốc độ CAGR 35% đến năm 2028. Đây là tín hiệu cho thấy thị trường còn nhiều tiềm năng phát triển, với nhu cầu tiêu dùng trực tuyến ngày càng lớn, thói quen thanh toán điện tử ngày càng phổ biến và sự đầu tư mạnh mẽ từ các nền tảng thương mại điện tử.
Tuy nhiên, phía sau tăng trưởng doanh thu ấn tượng là một nghịch lý: chỉ một phần ba thương hiệu có lợi nhuận ròng khi bán hàng trên sàn. Phần lớn còn lại rơi vào tình trạng “doanh thu tăng, nhưng lợi nhuận chưa đạt kỳ vọng”.
Xem thêm:
Lazada 101: Hướng dẫn bán hàng trên Lazada
Cách bán hàng trên Amazon cho người mới bắt đầu từ A->Z
Hướng dẫn cách bán hàng trên Tiktok từ A-Z giúp đạt doanh thu cao
Thách thức khi bán hàng trên sàn thương mại điện tử
Chi phí vận hành và marketing phức tạp
Phần lớn doanh nghiệp tập trung tính toán phí hoa hồng và chi phí quảng cáo nội sàn, nhưng bỏ sót nhiều khoản chi khác. Thực tế, cấu trúc chi phí TMĐT gồm nhiều yếu tố biến động: phí giao hàng nhanh, phụ phí lưu kho, chi phí nhân sự làm việc tăng ca, vật liệu đóng gói biến động giá, cũng như chi phí đổi trả phát sinh.
Theo Brands Vietnam, chỉ cần các khoản chi phí này tăng thêm 5–8% so với kế hoạch, phần lợi nhuận mỏng vốn đã hạn chế trong TMĐT có thể bị triệt tiêu hoàn toàn. Điều này cho thấy, việc quản lý chi phí vận hành đóng vai trò quyết định trong việc giữ lợi nhuận.
Áp lực từ chiến lược giá
Chiến lược khuyến mãi dày đặc, đặc biệt là flash sale và voucher, khiến khách hàng dần mặc định rằng giá rẻ mới là “giá chuẩn”. Khi đó, sản phẩm rất khó quay lại giá gốc, thương hiệu bị giảm giá trị và biên lợi nhuận dài hạn bị bào mòn. Đây là một vòng luẩn quẩn phổ biến trong TMĐT Việt Nam: doanh nghiệp buộc phải giảm giá để bán hàng, nhưng càng giảm giá, càng khó duy trì hình ảnh và lợi nhuận.
Sự phụ thuộc vào nền tảng
Một số thương hiệu phụ thuộc gần như hoàn toàn vào 1–2 sàn lớn. Hệ quả là mọi thay đổi trong chính sách phí, thuật toán hiển thị hoặc quy định vận hành từ nền tảng có thể tác động trực tiếp đến lợi nhuận. Thêm vào đó, việc thiếu kênh D2C (direct-to-consumer) khiến doanh nghiệp không kiểm soát được dữ liệu khách hàng, hạn chế khả năng phân tích hành vi mua sắm và giảm khả năng chủ động về giá.
Điều kiện để duy trì lợi nhuận bền vững
Giai đoạn trưởng thành của thương hiệu
Khi thương hiệu đạt đến mức độ nhận diện và lòng tin nhất định, doanh thu không còn phụ thuộc vào khuyến mãi ngắn hạn mà đến từ hành vi mua tự nhiên. Đây là nền tảng để duy trì lợi nhuận dài hạn.
Chính sách giá đồng nhất và kiểm soát kênh bán hàng
Một thương hiệu muốn bền vững cần có chính sách giá đồng bộ trên cả online và offline. Sự chênh lệch giá quá lớn giữa các kênh dẫn đến tâm lý “mua online mới rẻ”, từ đó phá vỡ cân bằng hệ thống phân phối và làm giảm uy tín thương hiệu.
Mô hình vận hành linh hoạt
Doanh nghiệp cần cân nhắc lựa chọn giữa vận hành in-house, hợp tác với enabler, hoặc sử dụng dịch vụ fulfillment. Mục tiêu là tối ưu chi phí biến đổi, nâng cao tốc độ xử lý đơn hàng và tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường theo mùa vụ.
Đội ngũ e-Commerce chuyên sâu
Một đội ngũ giỏi không chỉ dừng ở marketing mà cần am hiểu phân tích dữ liệu, logistics, công nghệ và quản trị chi phí. Đây là điều kiện để tối ưu mô hình vận hành và bảo toàn lợi nhuận trong môi trường cạnh tranh gay gắt.
Các chỉ số cốt lõi cần theo dõi
- Gross Margin (lợi nhuận gộp): mức 45–60% được xem là lý tưởng cho ngành TMĐT.
- Contribution Margin: phản ánh thực chất lợi nhuận sau khi trừ biến phí, bao gồm phí marketing, phí nền tảng và chi phí logistics.
- Tỷ lệ hoàn hàng: cần được phân tích chi tiết theo nguyên nhân để đưa ra giải pháp phù hợp, thay vì chỉ nhìn tổng thể.
- ROAS và CiR: giúp đánh giá hiệu quả đầu tư marketing.
- Tỷ lệ mua lại: giảm chi phí tìm kiếm khách hàng mới và gia tăng lợi nhuận.
Giải pháp tối ưu lợi nhuận khi bán hàng trên sàn
Kiểm soát chi phí logistics và fulfillment
Đây là yếu tố thường bị bỏ qua nhưng lại có tác động lớn nhất đến lợi nhuận. Doanh nghiệp cần so sánh chi phí vận hành giữa mùa cao điểm và thấp điểm, đồng thời tránh gánh chi phí kho bãi cố định khi diện tích không được sử dụng hết.
Chiến lược giá thông minh
Không nên áp dụng giảm giá hàng loạt, mà cần phân loại sản phẩm: nhóm dẫn dắt lưu lượng và nhóm mang lại lợi nhuận. Cách tiếp cận này vừa duy trì sức hút, vừa giữ biên lợi nhuận hợp lý.
Đa dạng hóa kênh bán hàng
Xây dựng thêm website D2C, phát triển social commerce và mô hình offline hybrid để giảm phụ thuộc vào nền tảng, đồng thời tăng khả năng làm chủ dữ liệu khách hàng.
Đầu tư vào thương hiệu
Một thương hiệu mạnh có thể bán sản phẩm ở mức giá hợp lý mà không cần phụ thuộc vào khuyến mãi. Đây là yếu tố giúp doanh nghiệp TMĐT bền vững trong dài hạn.
Tăng tỷ lệ mua lại
Chăm sóc khách hàng cũ, xây dựng chương trình khách hàng thân thiết và tận dụng nội dung do người dùng tạo (UGC) giúp giảm chi phí tìm khách hàng mới.
Vai trò của giải pháp lưu kho và fulfillment
Một trong những yếu tố quyết định đến chi phí và lợi nhuận TMĐT là khả năng quản lý kho bãi và vận hành đơn hàng. Việc thuê kho cố định thường dẫn đến chi phí dư thừa trong mùa thấp điểm, trong khi cao điểm lại không đủ năng lực đáp ứng.
Eimskip Việt Nam hiện đang vận hành hệ thống kho chung và dịch vụ fulfillment tại Bình Dương và Thủ Đức – hai vị trí chiến lược gần các khu công nghiệp lớn và tuyến vận tải trọng điểm. Dịch vụ được thiết kế để hỗ trợ doanh nghiệp TMĐT theo mô hình linh hoạt:
- Thuê kho theo diện tích và thời gian thực tế, giúp giảm chi phí cố định.
- Dịch vụ fulfillment toàn diện: từ nhập kho, lưu kho, quản lý tồn, đóng gói đến xử lý đơn hàng và giao hàng.
- Khả năng mở rộng nhanh chóng vào mùa cao điểm mà không làm gián đoạn vận hành.
- Chi phí minh bạch, từng hạng mục tách bạch, dễ dàng tích hợp vào mô hình tính Contribution Margin.
Kết luận
Trong giai đoạn TMĐT cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp không thể chỉ tập trung vào tăng trưởng doanh thu mà phải đặt trọng tâm vào lợi nhuận. Để làm được điều này, thương hiệu cần kiểm soát chi phí, tối ưu chiến lược giá, đa dạng hóa kênh bán hàng và quản trị tốt hệ thống logistics – fulfillment.
Những doanh nghiệp biết kết hợp giữa chiến lược thương hiệu, vận hành linh hoạt và mô hình kho bãi thông minh sẽ là những doanh nghiệp có khả năng “sống khỏe” trong dài hạn.
