Case Study: Nâng cấp chiến lược sản phẩm và định vị cao cấp dựa trên Demand Space – Ngành Dầu gội TMĐT 2024
Bối cảnh:
Trong bối cảnh thương mại điện tử trở thành kênh bán hàng chủ lực, các thương hiệu dầu gội phải đối mặt với thị trường cạnh tranh khốc liệt, nơi người tiêu dùng ngày càng thông thái, có khả năng chi trả cao hơn cho những sản phẩm đáp ứng nhu cầu chuyên biệt. Phân tích Demand Space giúp các thương hiệu không chỉ nhìn thấy doanh số mà còn hiểu rõ nhu cầu thực sự của khách hàng, từ đó xây dựng chiến lược sản phẩm và định vị cao cấp hiệu quả.
1. Phân tích ngành hàng theo nhu cầu chuyên sâu: Phát hiện tiềm năng tăng trưởng
Qua phân tích cấu trúc Demand Space của ngành Dầu gội trên các sàn TMĐT (Shopee, TikTok Shop, Lazada, Tiki) trong năm 2024, thị trường được chia thành hai nhóm chiến lược rõ rệt theo Phân khúc Giá trị Đơn hàng Trung bình (AOV):
- Nhóm Economy & Mainstream: chiếm hơn 50% nhu cầu thị trường, tập trung vào các nhu cầu cơ bản và nhạy cảm về giá như Trị Gàu (Anti-Dandruff), Bóng Mượt (Shine) và Dưỡng Ẩm Tóc (Dry).
- Nhóm Premium & Super Premium: chiếm 50% còn lại, tập trung vào các nhu cầu chuyên sâu hơn như Chống Rụng Tóc (Anti-Hair Fall) và Phục hồi Hư Tổn (Damage Repair).
Insight: Sự phân cực này chỉ ra rằng người tiêu dùng sẵn sàng chi trả cao hơn cho các giải pháp chuyên biệt, trong khi họ chấp nhận mức giá bình dân cho các chức năng cơ bản. Do đó, để tăng AOV và chiếm lĩnh phân khúc cao cấp, các thương hiệu cần đầu tư vào dòng sản phẩm Premium, đồng thời xác định chính xác nhóm khách hàng mục tiêu để phát triển sản phẩm và chiến lược truyền thông phù hợp.
2. Đào sâu vào demand space đang tăng trưởng: Phân tích mức độ cạnh tranh
Trong phân khúc Chống Rụng Tóc, dữ liệu YouNet ECI chỉ ra:
- TOP 5 thương hiệu dẫn đầu về doanh thu trên TMĐT 2024 chủ yếu là thương hiệu nội địa: Nguyên Xuân, Giọt Lành, the cocoon, Namnung, Pura d’or.
- Giọt Lành nổi bật khi tăng 2.5% điểm thị phần, nâng tổng thị phần lên 3.2%, vượt qua nhiều đối thủ nặng ký.
- Thương hiệu Pura d’or là “chiến binh mới” xuất hiện trên thị trường, tạo cạnh tranh cho các thương hiệu lâu năm.
Insight: Các thương hiệu nội địa đang là động lực thúc đẩy mức chi tiêu của người tiêu dùng trong phân khúc này. Đặc biệt, Giọt Lành kiểm soát không gian nhu cầu trải dài từ Mainstream đến Super Premium, chứng tỏ khả năng khai thác toàn bộ “demand space” và tăng độ phủ thị trường.
3. Phân tích nhãn hàng chiến thắng demand space: L’Oréal Paris trên TMĐT
Khi phân tích phân khúc Phục hồi hư tổn, các TOP 5 thương hiệu cho thấy động lực tăng trưởng khác biệt:
- L’Oréal Paris ghi nhận mức tăng trưởng ấn tượng: Super Premium (+2.2%) và Massstige (+0.6%), tổng điểm thị phần tăng 3%, cao nhất trong TOP 5.
- Các thương hiệu lâu đời như Tsubaki, Olexrs đang mất dần thị phần.
- Với nền tảng vững chắc từ ngành chăm sóc da (Skincare), L’Oréal Paris tận dụng danh tiếng, công nghệ và uy tín để mở rộng sang chăm sóc tóc (Haircare), đặc biệt là phân khúc cao cấp.
- Trong khi đó, TRESemmé vẫn giữ tổng thị phần cao nhất (5.7%) nhưng còn tồn tại white space ở phân khúc Super Premium – cơ hội cho các thương hiệu mới hoặc sản phẩm cải tiến muốn gia nhập thị trường và cạnh tranh trực tiếp với “ông lớn” này.
4. Bài học rút ra
- Hiểu nhu cầu thật sự: Phân khúc Demand Space giúp nhận diện các nhóm khách hàng và tiềm năng tăng trưởng, từ đó quyết định đầu tư vào dòng sản phẩm Premium hay Mass.
- Đầu tư vào sản phẩm chuyên biệt: Những nhu cầu chuyên sâu (Anti-Hair Fall, Damage Repair) có khả năng tăng AOV và định vị thương hiệu cao cấp.
- Tận dụng lợi thế thương hiệu: L’Oréal Paris chứng minh rằng nền tảng danh tiếng và công nghệ từ ngành khác có thể tạo lợi thế cạnh tranh khi mở rộng sang phân khúc cao cấp mới.
- Khai thác White Space: Các khoảng trống thị trường vẫn tồn tại ngay cả khi các thương hiệu lớn chiếm ưu thế; đây là cơ hội cho các thương hiệu mới hoặc sản phẩm cải tiến.
5. Fulfillment Eimskip – Biến chiến lược thành hiện thực
Nâng cấp sản phẩm thôi chưa đủ, bạn cần đảm bảo khách hàng trải nghiệm sản phẩm đúng chất lượng và nhanh chóng.
Fulfillment của Eimskip Việt Nam cung cấp:
- Kho lưu trữ linh hoạt, quản lý tồn kho chính xác.
- Đóng gói & giao hàng chuyên nghiệp, bao bì sang trọng phù hợp sản phẩm cao cấp.
- Báo cáo & dữ liệu theo dõi hiệu quả bán hàng, giúp điều chỉnh chiến lược nâng cấp sản phẩm kịp thời.
Với Fulfillment Eimskip, thương hiệu có thể tập trung vào phát triển sản phẩm, truyền thông và định vị cao cấp, trong khi trải nghiệm khách hàng trên TMĐT được đảm bảo mượt mà, chuyên nghiệp và đáng giá.
Nguồn: Younet ECI
XEM THÊM:
